Ein erster Eindruck dauert nur wenige Sekunden. Wie entscheiden wir, ob wir einer Person vertrauen – oder sie uns?

Wie wir unser Gegenüber wahrnehmen und ob wir ihm unser Vertrauen schenken, sprich ob wir ihm eine Chance geben unser Vertrauen überhaupt zu gewinnen und ihm somit mit einer positiven Haltung begegnen, hängt von diversen Faktoren ab. Diese können nicht abschliessend benannt werden, da persönliche Erfahrung, bestimmte Vorlieben, das allgemeine Verständnis und das Bewusstsein, die eigene Grundhaltung inklusive der Vorurteile sowie der familiäre Hintergrund eine wesentliche Rolle dabei spielen, wie wir unsere Mitmenschen wahrnehmen und uns ihnen gegenüber verhalten. Darunter sind aber auch Faktoren, die sowohl wir als auch der jeweilige Gesprächspartner beeinflussen können oder denen man sich zumindest bewusst werden kann. Dazu zählen nicht zuletzt die Körpersprache, die Wortwahl und ein Stück weit die Erscheinung. All diese Sinneswahrnehmungen werden im limbischen System des Gehirns gesteuert und auch bewertet. Das Wissen darüber ist für uns enorm wichtig, damit wir uns im Klaren darüber werden können, dass unsere Wahrnehmung nicht völlig rational und unabhängig geschieht, sondern dass dieser Ablauf in uns automatisch abläuft.

Dass wir Personen sofort und binnen weniger Sekunden einschätzen, einstufen und uns ein Urteil über sie bilden, lässt sich geschichtlich natürlich begründen. Um zu überleben war es notwendig eine schnelle Entscheidung zu treffen und dem Freund zu folgen, nicht dem Feind.

Anhand folgender Überlegungen und Fakten können wir die Haltung unserer Mitmenschen, aber auch unsere eigene besser verstehen und angemessen darauf reagieren.

Stimme

Eine Studie (1) zeigt, dass man sich innert Sekunden ein Bild über den Charakter eines Menschen macht und entscheidet, ob diese Person vertrauenswürdig ist oder nicht – nur anhand der Stimme. Dafür wurden den Teilnehmern kurze Aufnahmen vorgespielt (z.B. das Wort «Hallo»), deren Sprecher man gewisse Merkmale zuordnen sollte. Die meisten Hörer schrieben den Sprechern dieselben Fähigkeiten und Eigenschaften zu, weshalb man davon ausgehen kann, dass die Stimme (Farbe, Tonalität, Betonung, etc.) unterbewusst mit bestimmten Charaktereigenschaften verbunden werden. Ebenso werden einer Stimme physische Merkmale zum Erscheinungsbild zugeordnet (z.B. Attraktivität).

Wenn wir also jemanden zum ersten Mal hören, entsteht in unserem Kopf ein Bild dieser Person und das Unterbewusstsein entscheidet sofort, ob wir uns diesem Menschen öffnen wollen, uns zu ihm hingezogen fühlen, ob wir ihn für aggressiv halten oder eben auch nicht. Dieses Wissen dient uns insoweit, als dass wir uns einerseits einer bestimmten Wirkung unserer selbst auf andere bewusstwerden und ebenso unsere subjektive Wahrnehmung anderer Menschen hinterfragen können.

Auftreten

Die Sozialpsychologin Amy Cuddy (Harvard Business School) hat unlängst eine spannende Untersuchung dazu gemacht, wie wir Persönlichkeiten einschätzen, die wir zum ersten Mal treffen. Sie zeigt, dass wir unsere Gesprächspartner nach zwei Kriterien beurteilen: Vertrauenswürdigkeit und Stärke, wobei wir der ersten Gruppe gegenüber positiver eingestellt seien.

Wenn uns jemand begegnet, der Kompetenz und Selbstsicherheit ausstrahlt, fühlen wir uns schnell in die Enge getrieben, reagieren abwehrend oder rechtfertigen uns. Kommt eine Person aber mit Wärme und Verständnis auf uns zu, sind wir schneller bereit ihr unsere Gefühle zu offenbaren. Wer also glaubte, dass er z.B. durch einen festen Händedruck oder das Preisgeben von möglichst viel Wissen jemanden von sich überzeugen könne, der darf sich eines Besseren belehren lassen. Dieses Auftreten strahlt zwar durchaus Kompetenz aus, zur Vertrauenswürdigkeit trägt es aber wenig bei – sogar das Gegenteil ist der Fall. Diese Erkenntnis ist nicht nur für Führungspersonen von grosser Bedeutung, damit sie bessere Leader werden und ihr Team ihnen überall hin folgt, sondern kann auch in ganz alltäglichen Situationen von Nutzen sein, zum Beispiel beim Vorstellungsgespräch, in der Beziehung, am Elternabend, usw.

Umwelt

Wo und in welcher Situation wir jemandem begegnen hat ebenso einen nennenswerten Einfluss auf unsere Beurteilung dieser Person. In Zeiten von grosser Belastung sind wir demnach weniger empfänglich für zwischenmenschliche Eindrücke, während wir in ruhigen Momenten diese eher auf uns wirken lassen können. Ob wir also nun unserem Gegenüber trauen können und es wollen, hängt unter anderem von der Situation ab. Ein einfacher und dennoch drastischer Vergleich verdeutlicht das: Wenn wir uns in einer Notlage befinden, nehmen wir die uns dargebotene, helfende Hand an, ohne uns selbst oder den Retter zu hinterfragen – weitgehend auf jeden Fall. Sind wir wiederum in einer vertrauten Atmosphäre, haben wir gedanklich eine grössere Kapazität die Absicht von jemandem in Frage zu stellen und auch die Zeit uns ein Urteil über ihn zu bilden. Das bedeutet nicht, dass der erste Eindruck ein anderer wäre. Es bedeutet nur, dass wir die Gewichtung der jeweiligen Eindrücke anders verteilen, je nach Begebenheit und Rahmenbedingungen.

Sind wir also darauf angewiesen oder beabsichtigen, dass uns jemand sein Vertrauen innert kürzester Zeit schenkt, dann sollten wir die äusseren Einflüsse soweit in die richtige Richtung lenken oder sie so wählen, als dies unserer Absicht zugutekommt. Sie kennen das bestimmt aus dem bereitstellen von geeigneten Meetingräumen, den passenden Räumlichkeiten für ein Kundengespräch oder dem Bewerberinterview. Niemals sollte «die richtige Umgebung» aber aufgesetzt oder inszeniert wirken, denn das hätte einen gegenteiligen Effekt – das kennen Sie wohl eher aus der anderen Sichtweise, nämlich Ihrer eigenen. Sie waren bestimmt auch schon zu einem Gespräch eingeladen, an dem alles irgendwie gestellt wirkte, nicht? Oder mit dem stets gültigen Äquivalent in der Liebe: ein romantisches Dinner, bei dem alles stimmte und wie aus einer kitschigen Romanze daherkam – aber irgendwie wirkte doch alles nur gespielt.

Auf der anderen Seite haben wir nun das Wissen, das uns hilft Menschen in den jeweiligen Lebenssituationen richtig einzuschätzen. Auch wenn wir wegen den Umständen zu einem schnellen Urteil gezwungen werden, sollten wir den Aspekt «Umwelt» nochmals in unsere Bewertung einfliessen lassen und uns fragen, wie sehr wir von den äusseren Einflüssen gelenkt worden sind.

Auch dieses Wissen dient uns wie wir sehen in jeglichen Lebenslagen, sowohl beruflich als auch privat. Was könnten wir erreichen, wenn uns unsere Mitmenschen deshalb eine Chance geben würden, uns beweisen zu können?

Gesichtszüge

Auch das «Lesen» eines Gesichts beeinflusst uns massgebend bei der Entscheidung, ob wir uns jemandem aufschliessen oder nicht. So gibt es diverse Nachweise, die das eine oder andere belegen. Einige US-Amerikanische Forscher widmeten sich zum Beispiel der Aufgabe, von den Gesichtszügen oder dem Gesichtsausdruck einer Person darauf zu schliessen, ob sie tendenziell eher in ein politisches Amt gewählt werden oder nicht. (2)

Seit der Antike kennt man so die Physiognomik: die Lehre vom Äusseren auf das Innere des Menschen zu schliessen. Die Zeitschrift «Der Beobachter» brachte 2015 einen interessanten, aufschlussreichen Artikel dazu, aus dem man eine kompakte Zusammenstellung der Herangehensweise und Geschichte entnehmen kann. (3)

Das Perception Lab publiziert immer wieder wissenschaftliche Artikel, die zum Revival der Thematik in der Arbeitswelt beitragen und somit das Wissen zusammentragen, bündeln und auf unsere Thematik fokussieren.

Wir entscheiden demnach aufgrund diverser Variablen, ob wir unser Gegenüber in unsere Gefühlswelt sehen lassen oder nicht. Nicht nur die Gesichtsform, die Anordnung und das Verhältnis der Gesichtsteile, auch der durch Muskeln und Nerven gesteuerte Ausdruck des Gesichts trägt signifikant zu unserem Urteil bei. Aber was, wenn wir statt eines positiven einen schlechten Eindruck hinterlassen respektive einen bekommen?

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance

In mehreren wissenschaftlichen Studien (4) ist nachgewiesen, dass der erste Eindruck unwiderruflich ist, sodass bei versuchter Berichtigung selektiv vor allem jene Informationen wahrgenommen werden, die das erste Bild stärken. Ein Eindruck kann aber im Nachhinein sehr wohl revidiert werden – wenn beide Seiten genügen Aufwand zu betreiben bereit sind. Wenn wir aber im Geschäftsalltag mit Personen zu tun haben, die wir das erste Mal sehen und gegenüber denen wir sofort eine Leistung bringen sollen (Interview, Workshop, Neukunden, Coaching, usw.), dann haben wir wahrhaftig keine zweite Chance. Wenn Sie sich aufhören zu fragen, ob Sie auf andere sympathisch wirken, ob Sie gemocht werden, was man von Ihnen denkt oder ob Sie nun ein perfekt ausbalanciertes Mass an Festigkeit beim Händedruck an den Tag legen, dann beginnen Sie sich auf das Wesentliche zu konzentrieren – und zwar Ihre Authentizität. Menschen mit einer echten, nicht aufgesetzten Persönlichkeit, inklusive aller Ecken und Kanten, Menschen, die wissen was sie wollen und noch viel mehr was sie können, geniessen wahres Ansehen. Sie suchen nämlich nicht unerlässlich nach Bestätigung, wollen sich unbedingt zur Schau stellen und behandeln niemanden von oben herab. Dazu gehört aber auch, dass sie sich offenbaren, ihre schlechten Eigenschaften durchschimmern lassen und ihre Emotionen zu zeigen fähig sind. Der Unterschied besteht darin, dass sich die authentischen Persönlichkeiten in schwierigen Situationen «im Griff» haben und somit wahre Grösse zeigen, obwohl sie vielleicht kurz einen Moment der Schwäche erfuhren und diesen auch zeigen konnten.

Sie kennen bestimmt das Gefühl, wenn Sie jemanden kennenlernen und sich denken «Eigentlich ist er mir ja nicht gerade sympathisch, aber irgendetwas hat er. Der weiss einfach wovon er spricht – ein interessanter Mensch.», oder etwa nicht? Es fällt uns zwar nicht unbedingt leichter diesen Menschen voller Ecken und Kanten zu vertrauen als jenen, die wir sofort als vertrauenswürdig wahrnehmen, aber bestimmt geben wir jenen eher eine Chance sich zu beweisen als solchen, die wir unter heuchlerisch und unecht abstempeln.

Tragen Sie Ihre Persönlichkeit nach aussen und tun Sie es, weil Ihre Absichten gut und wahrhaftig sind. Nur so können Sie einen wirklich unschlagbaren ersten Eindruck hinterlassen und das Vertrauen der Menschen in Ihrem Umfeld gewinnen.

 

(1) McAleer et al. (2014)

(2) Trust at first sight: evidence from ERPs, Social Cognitive and Affective Neuroscience, Volume 9, Issue 1, (Januar 2014)

(4) Unter anderem Janine Willis und Alexander Todorov (2006)

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